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销售要敢于逼单,你会逼单吗?

返回列表 浏览: 发布日期:2019-05-11 09:32:11【


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每逢周末、月底,逼单成了销售团队的重 点工作之一,如何才能完成当月销售目 标,20条逼单技巧教教你! 逼单是整个销售业务过程中最重要的一个 环节。如果逼单失败你的整个业务就会失 败,其实整个业务过程就是一个“逼”的过 程,逼要掌握技巧,不要太操之过急,也 不要慢条斯理,应该张弛有度,步步为 营,也要晓之以理,动之以情。我们来探 讨以下如何逼单。

1、去思考一个问题,客户为什么一直没 有跟你签单?

什么原因?很多同事提出客 户总是在拖,我认为不是客户在拖,而是 你在拖,你不去改变。总是在等着客户改 变,可能吗?做业务从来不强调客观理 由。客户不签单肯定有你没做到位的地 方,想一想?这是一个心态问题!

2、认清客户,了解客户目前的情况,有 什么原因在阻碍你?

你一定要坚信,每个 客户早晚一定会跟你合作,这只是一个时 间问题。我们要做的工作就是把时间提 前,再提前。原因:意识不强烈,没有计 划,销量不好,只是代理,建设新厂房或 是搬迁,正在改制,品种单一,客户有 限,太忙,价格太贵,对你或是公司不了 解、不信任、没人管理等等各种理由,我 们一定要坚定自己的信念。

3、只要思想不滑坡,方法总比困难多。

不要慌,不要乱,头脑清醒,思路清 晰。有问题我们要去分析、解决,有问题 是正常的,我们就是喜欢挑战,很有意思 嘛,生活充满了乐趣,就像一场战斗。

4、抓住客户心理,想客户所想,急客户所急。

你要知道他究竟在想些什么,他担 心什么?他还有什么顾虑。

5、一切尽在掌握中,你就是导演。

你的 思想一定要积极,你怎么去引导客户将劣 势变为优势,将不利因素变为有利因素。

6、为客户解决问题。

帮助客户做一些事情,为客户认真负责,为客户办实事、办 好事,让客户感受我们的工作态度。

7、征服客户,发扬蚂蝗吸血的叮与吸的精神。

这种精神不仅体现在工作时间里, 还有业余时间里,一定要有耐心,锲而不 舍,百折不挠,用你的执著感动客户,要 让客户说:唉,小伙子我真服了你了。你这种精神值得我们的业务人员去学习。过 来跟我干吧!我高薪聘请。

8、能解决的就解决,不能的就避重就轻,将问题淡化,避开。

这就要求你头脑 一定要灵活。

9、假设成交法,是我们做单要常用的方法之一。

先让他观看一下我们的客户案 例,等。或者在签单以前先填写一下表 格,当谈的差不多的时候,要说:我们办 一下手续吧(签合同打款),不要说太刺 的词语。

10、逼单就是“半推半就”,就是强迫成交法。

以气吞山河之势,一鼓作气将客户搞 定。让客户感觉的有一种不可抗拒的力 量。

11、编制一个“梦”。

让客户想想我们的网络给他带来的各种好处,让他梦想成真。

12、给客户一些好处(回扣)。

也可是最后的杀手锏,一定要抓住客户心里,怎么说,给谁?谁是重要人物,怎么给?让 客户吃得舒服、放心。或者是以礼物的方式。

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13、放弃。

当然只是暂时的,以退为进,不要在一些“老顽固”身上浪费太多时间,慢慢来,只要让他别把你忘了。

14、 领导拖拉,不起积极作用,不向老总力荐。

解决方法:向该中层领导施压, 向其灌输:我们向其推荐了,如果因为他的原因没有向老总说明,等老总重视这件事的时 候却发现中层领导当时没有汇 报,或竞争对手做的好,自己公司没有做到好处,老总找责任人,最终都将是中层 领导的责任。通过这种责任归咎的方法, 使其不敢怠慢。如果中间领导不重视, 影响谈判进程,可从其他途径找总经理的联系方式与其直接对话。

15、学会观察,学会聆听。

在与客户谈单时,一定要多观察,通过对客户(眼 神、举止、表情等)的观察,及时了解客户的心理变化,把障碍消灭在萌芽状态; 通过聆听可了解客户的真正需要,这样就容易与客户达成共识。

16、 机不可失,失不再来。

在与客户谈单时,因为你的介绍已经引起了客户的欲望,这时就应使用假设成交法,在与客户 聊的同时,把合同及附件拿出,一边和客户聊一 些和签单无关的事,如他们的同 行发展状况或对他适当的奉承一下等,一边把合同和附表填好让其签字盖章

17、抓住客户的弱点,临门一脚。

在与客户谈单时,客户只要说产品肯定会要, 但再比较一下,你回去等我的电话。这时尽量不要等,抓住客户的弱点,先奉承再逼单。

18、把握促成签单的时机。

人的心思是无法掩饰的,总会通过语言或行为表现出 来。在访问时要留心观察。一般来说,以 下所述为顾客购买欲望起动的时候:

1)口头信号

1.讨价还价、要求价格下浮时。

2.询问具体服务的项目,制作的效果时。

3.询问制作周期时。

4.询问网络的效果,目前为哪些客户带 来较好的利益时。

5.向自己表示同情或话题达到最高潮时。

2)行为上的信号:

1、不停地翻阅公司的资料时。

2、要求到公司参观,参观是表现出对公司 有浓厚的兴趣时。

3、开始与第三者商量时。

4、表现出兴奋的表情时。

5、身体向前倾斜,不断点头向前倾,微 笑。

6、有犹豫不决表情时。